6-4-2系統的由來

 

642系統在美國已有30年以上的運作經驗,已被證實是最大的一個直銷系統,並擁有非常完整的錄音帶、書籍與集會訓練。台灣的642系統是由如新642系統延伸而來的,而如新的642系統是由美國安麗的642系統延伸而 來,因此要由安麗642系統說起。

642系統在美國運作情況說明如下:美國“波特蘭”這個地方,體育館大約可容納兩萬人,所在的旅館全被訂購一 空,在街上隨處都可以看到642系統的看板,這個活動共舉行三天兩夜;像這種大會一年要舉行48場以上,由此可知這個系統的規模。

美國崇尚個人自由主義,加上直銷事業的約束力比較薄弱,但是參與642系統集會的男性都穿著深藍色西裝、白色襯衫、紅色領帶、黑色皮鞋、深色襪子,可見這一群642系統直銷商的特質與一般人不一樣。

美國642系統集會上,雖然合作直銷公司是安麗,但很少提到有關安麗產品的促銷,絕大多數時間是在談人、體系、系統運作的事情。在美國像642系統這樣的體系,一條線竟然占整個公司總業績的72%以上。

642系統原創者是 Bill Britt , Bill 先生在1970年的時候,加入了安麗公司,他的推薦人叫Yager先生,Yager先生在1966年的時候,加入了安麗公司成為經銷商,然后,在1970年的時候,推薦了Britt先生,那時候Britt先生三十八歲。到了1972年,Britt先生成為鑽石,Yager先生的下線中除Britt先生以外,另外還有兩位鑽石,加上他自已總共是四位鑽石"到了1976年,Britt先生覺得這樁生意越來越難拓展,他白已的下線當中,不但沒有增加新的鑽石,反而連自己鑽石的寶座都很難維持。

於是他開始仔細的思考問題所在,直銷事業是不是只有少數有特殊才能的人士才有機會成功?因為,事實顯示。他自已用了兩年時間便成為鑽石,但另有許多幾乎與他同時期開始的下屬經銷商,經過5~6年都還不能做上來。1976年下半年,他終於找出了這個關鍵,並且想法于突破了這個瓶頸,這是直銷事業史上一項非常重要的發明,就是”複製(Duplication)”這個觀念。

許多人研究複製的理論,但真正因複製而獲益的人不多,那是因為幾乎沒有幾個人真正了解,”複製”精神在於你低下頭來謙虛地遵從你的上線領導,100%向上線請益,讓自己成為一個好榜樣,以便你的下線亦100%向你請益,生生不息,永遠傳遞下去。Mr.Britt的組織網從1970年開始建立到1976年長達六年的時間。除MrBritt位成為鑽石之外,Mi Britt所有的下屬中無一人能達到與他一樣的成果。但是,從1976年開始有了突破性的發展,到1982年,同樣約六年,卻是完全不同的成果。從1976年到1982年Mr.Britt杜的經銷網中總共產生了45位鑽石,而紅寶石的總數將近4000位。

因為複製,才形成系統,因為萬眾一心,才能眾志成城。因此,系統強調的是精神力量的匯聚與展現,複製則偏重在技巧的模仿與步驟的統一。系統是一種精神的表現,是一種感覺,叫歸屬感。複製則是技巧的模仿,著重實質的操作,所以,真正的”做”,才是直銷事業的根本。

當安麗在台灣開始的時候,642系統也從美國延伸過來。經過一段時間的醞釀,642系統終於在台灣開始萌芽,時至今日,台灣有眾多傳直銷公司都擁有642系統,而有642系統的傳直銷公司,642系統的業績,都超出該公司者個營業額一半以上。

642系統的成員,他們的服裝儀容也複製得很完整,連嚴謹、踏實的作風也一模一樣。他們常舉一個例子“為什麼麥當勞、7-11這麼賺錢?因為他們複製得完全一樣,每一家都一樣。”這是傳統事業複製的標準模式,在直銷事業領域裡“人”是不同的,但是642可以把“人”也複製得一模一樣,這是在其他體系團隊中無法看見的。

642系統真正厲害的地方,是有一套完整的訓練方法說明組織延伸寬度及深度,他們曾提及,“真正的成功並不是自己做到什麼樣的高階,而是所推薦的寬度(第一代下線)也能利用相同的運作模式成功,才算是真正的成功。”因此他們不怎麼強調階級,甚至名片上也沒有印上高階名稱,這跟其他體系名片不太一樣,他們說:“pin並不重要,重要的是實際的成果!

642系統的運作模式有三個重點:

第一是“人”,這裡所談的“人”即是百分之百複製出來的人,因為直銷事業就是一個講求“人”的事業;

第二是“集會”,上述百分之百複製的“人”,即離不開“集會運作”這項重點,但與一般直銷體系的中心運作不同;

第三是“工具”,工具是可以“看”與“聽”的東西,可“聽”的東西可以使學習者迅速瞭解並善加利用,省時省力引領直銷商自我定位及遠距離教育下線。

為什麼稱作“642”而非“246”,因為以多層網路的計算方式,假設你介紹6個人加入,第一代沒有像你一樣積極,所以只推薦4個人加入,而第二代更不積極,只推薦2個人,則你的每一條下線共有13人,稱之為“642”。


兩個重要觀念:

一、要有長遠的看法

一開始就要有長遠的想法,是因為要直銷商有足夠時間改變自己,包括心態、知識、技巧等,使自己在直銷領域成長。要學習如何融入直銷環境的運作方式,而不是力挽狂瀾般的與環境硬碰硬,體會順著環境的脈動來經營直銷,因此需要一段時間改變自己。

7-11開一家分店需要3天左右的時間,而一個人從想法到行為的改變不是3天就可以完成,創業過程是經由智力學習到行為的改變,過程需要5年。由此可見,長遠的看法對直銷事業是很重要的心態,並且是創業家必備的。


二、100%複製觀念

100%複製的概念並非從事直銷才需要,台灣7-11複製的3000家分店,就連商品擺設都一模一樣;由此可見,想要在一個環境中快速成功,最快的方式就是100%複製成功者的做法,因此直銷事業也都會談到複製,或者希望所有加入的新直銷商要複製,讓下線直銷商能快速成功。


642系統要求直銷商複製有三個理由:

1、不浪費時間去犯錯:因為“經驗”是最好的老師,不過最好是學習人家的經驗,否則自己付出代價往往很慘痛。在尚未全盤瞭解前,任意的創新只會導致失敗,而不會加速成功。

2、保持簡單:在642系統許多人都有相同的經驗,幫助下線做ABC法則時,平均OPP示範到第三次時,下線直銷商心中就會有一個疑問:“怎麼每次都一樣?”所以在第四次時,下線幾乎都已經能獨自做OPP了,而當下線直銷商能獨立運作時,就是代表你已經成功了一大半,這就是為什麼要保持簡單的道理。

3、穩定性高:直銷是“人”的事業,因此會產生“人”的問題。642系統強調人多並不重要,品質才是重要,他們要的是100%複製者,把642系統看作是經過ISO認證的公司,而經過標準OPP及NDO的訓練後,每一個直銷商都一模一樣。此時要上下線一起做團隊合作,或是上線支援就非常容易。

在642系統打的是團體戰,所以相互支援非常重要,而互相瞭解對方的做法才容易相互支援,凝聚組織的向心力,如此才可以使組織穩定下來。因此他們強調「做業績,做到高階並不難,皆不是挑戰;真正的挑戰在如何複製及維護這整個系統團體」

如何進行複製

1、複製當然要從自己做起:想要下線組織進行100%複製,最簡單的方式並不是要求下線複製,而是自己確實進行100%複製,下線成員自然就會複製。

直銷下線組織不是強迫而來,而是認同後才加入,要讓下線認同,就要自己以身作則。複製最簡單的開始就是服裝儀容,所以642系統自然都會穿白襯衫、紅領帶、深色西裝(女生穿套裝),言談方面皆要做到良好的楷模,做好帶頭的角色。

接著複製產品知識、OPP、NDO,而下線直銷商看見你的行動是言行一致時,自然也就認同你所說的話,自動自發100%複製所有的動作,這時就成功一半了。

2、對上線不要隱瞞自己的做法,若不聽就是不複製:與上線討論自己的做法,目的是請上線以他的經驗幫你檢視做法是否適當,讓自己能在不走岔路的前提下加快成功的速度。隱瞞或是不聽從建議就是不複製,就是跟自己過不去,聰明人一定希望自己能以最短的時間達到自己所設定的目標。

3、有機會爭取上線友誼:直銷事業最重要的是幫助有心人,“有心人”就是已經非常清楚自己“定位”的人,而清楚自己“定位”的人都是自動自發的獨立直銷商。

642系統的成員爭取上線友誼,可獲得更多的組織協助加快成功,而上線也會幫助努力爭取友誼的下線,因為他們定位清楚。

複製的過程

你自己要做的部分:

1、要學習自己獨立作業:直銷是“個人”創業的事業,所以推薦當然要自己來,才能儘快累積獨立作業的經驗。當能獨立作業時,在任何地方都可以自我營造一個會場,以利未來自己下線直銷商的運作,這就是642系統的精神,就像一顆種子,當自己成長茁壯後,就有能力形成蔭影照應後來的直銷商。

2、教導新進直銷商:複製的動作不只是銷售,連領導技巧也要進行複製,訓練直銷商通往穩定收入的組織。

3、使下線也能獨立運作:依據642系統統計,新進直銷商可以獨立運作完整的OPP及NDO,就可以成為完全獨立的直銷商;當下線直銷商都能完全獨立時,自己就享有真正的自由。


642系統說明你的部分:

1、各地的研討會、表揚會、OPP:此外,642系統還在全球各地舉辦以下三種類型的集會。
(1)每週集會(2小時),定期以OPP→NDO→OPP……進行,讓尚未瞭解的直銷商利用會場運作漸漸使自己清楚;
(2)每年舉辦大型晚會(2天1夜),跨年慶祝,訓練課程,同時還增加了許多細節,尤其是新晉領導人的經驗分享,是特有的激勵效果;642系統有一句名言:“大集會下大決心”,所以只要參加過大型晚會的直銷商,幾乎都會成為成功的直銷商。

2、善用所有工具:如CD、VCD、書籍、溝通本、....:
此外,還可以利用工具的使用數量,知道下線目前狀況,例如:工具使用非常大量,代表目前正在努力開線,不久就會有組織網路出現;若很少,則可能要與下線約談一下,是否運作上遇到困難;如果很少加上零售也少,這時就要立刻與下線直銷商約時間,瞭解下線是否遇見無法處理的問題。

3、NDO:假如你要推薦比你優秀的人,若有一套被驗證30年以上,並且清晰可見的直銷運作模式,並方便能進行100%的複製動作。


每日七件事:

1.錄音帶:每天聽個二至三十分鐘,這是非常重要的事,只有二至三十分鐘,但是能持續不斷的人就有很強的自約力。而642系統要所有人持續不斷聽錄音帶,並不是單純想測試自約力,主要原因為保持積極正面的態度。
運用錄音帶最簡單的方式就是“聽熟”每一卷的內容,在適當的時候說出某個錄音帶的觀念、講法,並留下適合對方的兩卷錄音帶做跟進。

2、要看書:希望每一位直銷商每天看一個章節。為什麼做直銷要看書呢?就是要增加自己的內涵,簡單的說,如何吸引人的注意,讓他人對你產生好奇,這些都要靠你談話中有內涵,不是開口閉口都是加入賺錢。

3、參與上線的集會:參加上線集會是最優先的,他們每月把這些優先的行程記錄於642系統的行事曆“黑皮冊”上。

在許多直銷公司的大會上,常會請一些專家為直銷進行激勵、NDO等,但這些講師都太有個人特質,導致下線直銷商無法進行100%複製。在642系統集會的講師都出於系統高階直銷商,所有觀念、說法與做法都是同一套,在100%複製上就顯得相對容易,並且可以與系統所有資料或是工具做呼應,直銷商能將所學一一複製。

另外,集會也是檢查下線的方式之一,例如每次都參與集會的直銷商就是有心人,就是真正想從事直銷的直銷商,這樣就能輕易檢測出要將時間與資源投注在哪些直銷商或團隊。

4、使用所有產品:身為一個直銷事業經營者,本就應親自瞭解事業經營的所有產品,也唯有真正使用產品後,體驗產品的優點與帶來的好處,才能自然的分享出去,讓顧客知道自己是愛用者,絕對不是把顧客當“實驗品”。

5、與上線常聯絡:這有兩層意義。以下線角度而言是“爭取更多資源”,以上線的角度而言是“將資源(自己的時間)投入在生產力最大的地方”。

另外在642系統做為推薦人有四個責任:第一,必須是肯學習的;第二,重視上線時間,他們非常守時,尤其在作業的時間控制得非常好;第三,好的資料往下傳,不做資料的終結者;第四,找尋問題,處理問題。

6、零售產品:所謂零售是建立15-20個重複消費的顧客即可,並踏實地做好服務、追蹤、新產品的說明,也就是將20%的時間投入在零售的維持,而將80%的時間在新直銷的推薦。

642系統主要的零售物件就是那些不想做直銷事業的人、透過別人介紹的人、不來參加集會的人或年齡較長者,都是零售的對象。

642系統並不要直銷商成為超級銷售員,因為超級銷售員的特質並不是每個人都能辦到,但是維持15-20個零售物件卻是每個人都可以辦得到的。

7、參加各式集會:進行方式分為三種

一對一:這是642系統最厲害的地方,他們有一套標準的作業方式及工具,甚至到窮鄉僻壤的地方,皆可以跟人分享直銷事業;

家庭式集會會:可以利用客廳、小辦公室或是咖啡廳等,可以請上線來支援說明,或是自己舉辦;

較大型的集會:藉由整個系統的力量呈現系統的整體特質,證實依照系統的方式運作一定能快速上高階。

另外,642系統並不鼓勵直銷商去上一些激勵課程,並不是說激勵課程沒有效果,而是效果短暫並且激勵課程都不便宜,而每日七件事已經包含了激勵、知識等必要的動作,因此只要能確實要求自己每日做到,自然是一位充滿動力的直銷商。

 

健立偉大的夢想:

642系統的上線有一個任務就是引導直銷商建立“夢想”,並且依照夢想定下完成目標的時間,並且要求下線直銷商將目標寫出來,貼在每天一定會看到的地方,例如:冰箱、電視,目的是可以時時激勵自己。

另外,在進行NDO時,都會集體說出自己心中的夢想:642系統有一句名言:“夢想不要太小,小心夢想實現時會後悔

 

642系統運作與組織理論的驗證:

如何確定直銷商有持續經營的意願

642系統有幾項簡便驗證方式,時時刻刻檢查下線組織直銷商的心態是否真正想經營:

1、提決心袋:代表有心想知道直銷事業。

2、 參加上線集會與系統集會:每會必到、每會帶人者,就是有心人。

3、 與上線常聯絡:聯絡不是閒聊,而是討論零售或OPP的進度、所遇見的問題、尋求支援等

 

領導力的培養:

1、領導人把每一次與直銷商的接觸都當評量、指導下線和培養下線自信的機會,並給予加油打氣,灌輸他們自信與引導他們擴大心中的格局。

2、領導人不但力求下線看到願景,也要不時為願景打拼,起居作息都圍繞著願景運作。642系統開宗明義要直銷商有長遠的想法及建立偉大的夢想,並要寫出來且貼在明顯的地方,以更進一步強化,使抗挫折力倍增。

3、帶人要帶心,領導人應該散發正面的能量與樂觀的氣氛。

4、領導人應胸襟坦率、作風透明,並以信譽聲望獲得依賴。642系統在進行ABC法則時,只要與上線約好的時間、地點,都會寫在“黑皮冊”上,也不用再次確定,時間一到,上線就會出現在約好的地點,實際的行動與一起工作的默契,就是642系統建立依賴的方法。

5、領導人有勇氣做出不討好的決定,並根據直覺下判斷。若有直銷商不遵照NDO時,領導人很自然就有勇氣請直銷商照著NDO做。

6、導人必須抱持懷疑與好奇心,探索並敦促,務使所有疑問獲得具體的行動回應。

7、領導人必須以身作則,鼓勵冒險犯難和學習的精神。在642系統有一個有趣的事,就是上線會拿出“黑皮冊”讓下線看,雖然只是簡單的動作,然而讓下線直銷商看到上線密密麻麻的邀約行事曆,下線直銷商自然就充滿行動力,這種透明的作風也是642系統非常特殊的地方。

8、領導人懂得獎勵褒揚:在一般的日常討論中,642系統會因人因事適時激勵,此外,642系統每年舉行的“大型晚會”,整個集會過程充滿積極正面的氣氛,使所有直銷商藉此自我定位,更明確、更堅定的信念,在直銷事業中持續努力直到成功的到來。

 

 

 

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